Fw 衣食足りてサービスを知る

［業界人コラム］衣食足りてサービスを知る
http://news.searchina.ne.jp/disp.cgi?y=2008&d=0507&f=column_0507_004.shtml
2008/05/07(水) 16:17:20更新

中国営業最前線（２）

　　中国は新正月の休みが短い。新正月より旧正月の方が賑わいをみせる。上海で過ごす初めての年越し。静かな正月を迎え、古刹龍華寺に初詣に行った。思いのほか参拝者が多く、チケットを買うために５分ほど並んで境内に入った。次の刹那、我が目を疑った。更に長蛇の参拝者の列が文字通り幾重にも蛇行して、誰の誘導もなく理路整然と続いている・・・。

　　私は上海以外の地方都市の駐在経験が長かった。どの都市でも列を作ることが苦手のようで、我先に割り込んでくる人込みをガードしながら、自分の番をキープする術を学ぶことが生きていくためには必要であった。古人の言葉が蘇る。“衣食足りて礼節を知る”　

　　「日系企業アンケート調査・集計・分析」（国際協力銀行２００７年３月）によると、売り上げにおいては、『日系企業の平均成長率は１１％。その詳細を見ると、製造業１２．７％（内輸出型１８．２％、内販型８．６％）、非製造業３．７％』。収益においては、『２００３年と２００５年を比較すると、非製造業において９％以上高収益は約５０％から約２０％に減少。内販型においても、約４０％から２０％に減少』という統計がある。つまり、中国国内で販売を進める日系企業の多くが、増収減益の構造に陥っていることが分かる。

　　先日、上海「組織営業強化セミナー」で共催したトーマツコンサルティングは、日系企業の増収減益の原因について、３つの観点でこう分析する。

　　１．競争の激化（Ｃｏｍｐｅｔｉｔｏｒ）

　　市場拡大を上回るペースでの新規参入が相次ぎ、同業者間の競争が激化。中国全域に販売・営業を展開する際に、国産品（類似品を含め）との価格・販売ルートにおける競争が激化。

　　２．顧客ニーズの高度化（Ｃｕｓｔｏｍｅｒ)

　　同業者増加によって顧客に与えられる選択肢が増え、選択範囲も広くなった。市場発展、経済成長に伴って、顧客のニーズも基礎機能への訴求から「機能＋アルファ」に高度化していく。

　　３．実績より高い期待値（Ｃｏｍｐａｎｙ)
　　一部日系企業は、売り上げは増加しているものの、計画が達成できていない。

　　一般的に日系企業は、コンプライアンス遵守などにより、どのようにコスト削減してもローカル企業に対して価格面では勝負できない。高品質、高サービスにより顧客満足度を上げ、高価格を維持し、顧客ニーズの高度化による購買層の増加を待つことが、多くの日系企業の戦略であろう。そして、このような状況の中、日系企業でＩＴによる組織営業強化に関心が高まっている。

　　ＩＴによる組織営業強化、それは、「顧客満足度を上げるための組織による営業サービスの向上」ともいえる。現場から顧客ニーズを吸い上げ、必要な顧客に、必要な時に、必要な商品やサービスを、安定、柔軟に提供できる仕組みの構築である。日本では作っても売れない時代、バブルが弾けた後になってＩＴによる組織営業を目指す企業が急激に増加した。作れば売れる時代には不要であった。中国でも同様であろう。

　　いにしえの賢者が今の世を見たなら、きっと「衣食足りてサービスを知る」と言うであろう。長蛇の列を眺めながら、繰り返す新しき時代のうねりを感じずにはいれなかった。

筆者：宮原武史(みやはらたけし) 、軟脳軟件北京有限公司董事・上海分公司総経理
提供：ウェネバービジネス